Как сегментация сократит ваши расходы и преумножит прибыль?

Начинающие предприниматели с пылу жару запускают рекламу в социальных сетях, проводят акции, устраивают конкурсы, иногда даже демпингуют цены – и все это без четкого представления своей аудитории. Такими способами пользуются все, поэтому они считают, что не смысла изучать ЦА и делить ее на какие-либо части.

Действительно, перечисленные выше методы являются универсальными и активно применяются в бизнесе, но по отношению к разным людям. Чтобы продать какой-либо продукт, нужно для начала изучить своего потребителя, понять его потребности – и только после этого переходить к маркетингу.

Сегментация – это процедура деления потребительской баз на части (сегменты) по различным признакам: пол, возраст, профессия и т.д.

Существует несколько способов сегментации клиентской базы. Кто-то для этого процесса использует несколько универсальных критериев, а кто-то предпочитает более детальный подход.

Известный бренд одежды H&M включает в анализ аудитории даты рождения своих потенциальных клиентов. В заветный день именинник получает на почту поздравительное письмо с пожеланиями и приятной скидкой в качестве подарка. Согласитесь, подобный подход если и не приведет к покупке, то в любом случае сформирует положительное впечатление о компании, которое в следующий раз обязательно принесет пользу.

Выше сказанное резюмируем в следующих преимуществах сегментации.

• Попадание в цель!

Детальный анализ аудитории позволяет выявить лояльных клиентов. На основе их предпочтений выстраивается маркетинговая стратегия, которая попадает прямо в цель, а не выстреливает в воздух. Вы понимаете, какие маркетинговые инструменты работают на вас, а какие попусту расходуют бюджет.

• У вас проблема – у нас решение

Помимо деления потребительской базы вы получаете структурированный набор проблем. У каждого сегмента свои потребности. Если предлагаемый продукт позволяет их удовлетворить, клиент его купит.

• Ценовая политика

Среди потребителей всегда есть та часть людей, которая готова заплатить больше за преимущества продукта или услуги. Определив их, появляется возможность корректно сформулировать принципы ценообразования

• Влияние

Повлиять на весь рынок сразу невозможно (если только речь не идет о монополиях), а вот менять его точечно вполне вероятно.

Начинающая туристическая фирма весь рекламный бюджет вкладывала в развитие SMM, но не получала от этого значительной прибыли. После анализа рынка положение дел изменилось в лучшую сторону. Менеджеры стали предлагать клиентам тот отдых, который был им необходим и который они могли себе позволить. Студентам рассказывали об активных турах, пенсионерам – об оздоровительных санаториях, семейным парам с детьми – об отелях с развлекательными программами для детей.

Как уже упоминалось ранее сегментировать базу клиентов можно на основе разных признаков. Традиционно выделяют 3 основных.

1. География

• Населенный пункт и его разновидность.
• Плотность населения.
• Климат.

2. Демография

• Пол.
• Возраст.
• Семейное положение.
• Уровень дохода.
• Тип занятости.
• Религиозные взгляды.
• Национальность.

3. Интересы и мнение аудитории

• Выгоды для потребителя.
• Уровень лояльности к компании.
• Причины покупки.
• Регулярность потребления.
• Способы оплаты.

В зависимости от рода деятельности детальнее всех рассматривается один из них. Например, для салонов красоты особую роль играет демографический признак, а для небольших магазинов у дома базовым будет географический критерий.

В следующей статье мы расскажем более подробно о том, как именно происходит процесс сегментации и какие методики при этом используются.

Желаем вам успехов, ваши Nurkassa!