Как возражение «Дорого» превратить в решение «Беру!»?

Израильская компания Gong.io в одном из своих исследований пришло к заключению, что лучшее время для обсуждения цены приходится на 13-ую – 20-ую минуту разговора. Проанализировав более 25 тыс. звонков, сотрудники Gong убедились, что в успешных сделках вопрос о стоимости поднимался именно в этом временном промежутке. Преумножить вероятность успеха помогут речевые заготовки против часто встречающихся возражений. По праву лидирующие позиции среди них занимает возмущение по поводу установленной цены, которое начинается со слов «Дорого …».

Nurkassa составила для вас самые эффективные речевые стратегии, которые помогут вашим менеджерам изменить мнение потребителей касательно стоимости ваших товаров или услуг.

• «Дорого в сравнении с чем?»

Понятие «дорого» - весьма относительное и у каждого свое. Этот вопрос позволит понять с чем сравнивают ваш продукт. После получения ответа необходимо привести преимущества товара, показав разницу в качестве, сервисе, сроках доставки и проч.

• «Почему вы считаете стоимость товара дорогой?»

Ответ на данный вопрос раскроет вам логику покупателя, и вы сможете найти подходящий аргумент.

• «Предположим»

Менеджер должен задать вопрос, который будет начинаться со слов «предположим, и «если бы»: «Предположим, я смогу сделать для вас скидку, тогда вы приобретете наш продукт?». Если клиент отвечает отрицательно, значит, недовольство ценой было отговоркой, и вам нужно выяснить причину отказа.

• «Во сколько это вам обойдется?»

Кратко опишите заказчику последствия его решения. Например, если вы делаете ему акционное предложение, а он отказывается, назовите приблизительную сумму, которую он теряет. Ведь акция скоро закончится, рыночные цены увеличатся и т.д.

• «Давайте найдем подходящие решения для вашего бюджета»

Перед использованием этого приема менеджер должен убедиться в том, что причина отказа заключается в недостаточном бюджете. Тогда он должен войти в положение клиента и предложить ему более гибкий вариант оплаты, например, отсрочку платежа.

• «Мы сможем решить ваши проблемы?»

Эта речевая тактика позволит выяснить отношение клиента к продукту, благодаря чему станет возможным привести подходящие контраргументы. Для этого спросите потребителя: «Если опустить вопрос стоимости, наш товар поможет вам в решении проблем?».

• «Помимо цены вас еще что-нибудь удерживает от покупки?»

Данный вопрос поможет выявить другие возражения. Если дело только в цене, то нужно указать на прямую взаимосвязь между стоимостью и ценностью продукта. «В какой части товара вы не нуждаетесь?», - этот вопрос дает понять, что оплатив только часть от общей суммы, потребитель получит часть товара.

• «Ваш отказ означает, что мы никогда не сможем сотрудничать?»

Бытует мнение, что слово «никогда» обладает невероятной силой. Многие люди, услышав его в телефонной трубке, начнут оправдываться или задавать встречные вопросы: «Ну, что значит, никогда?» и т.д. Этой заминкой должен воспользоваться менеджер и еще раз обговорить условия сделки, рассмотрев их под другим углом.

• «Качество стоит дороже»

С помощью этого утверждения вы сможете отличить клиентов с недостаточным бюджетом от тех, кто только притворяется таковым.

А теперь настало время практики! Предлагаем вам распространить эту статью в отделе продаж и обучить менеджеров новым коммуникативным тактикам.

Желаем вам увеличения объема сбыта, ваши Nurkassa!