Создаем иллюзию низкой цены

Взрослые очень любят цифры

Антуан де Сент-Экзюпери, «Маленький принц»

Мышление взрослого человека устроено так, что оно воспринимает цифры как нечто точное и постоянное. Маркетинговые течения нашего времени берут этот факт за основу и выстраивают вокруг него новые методики. Отсюда конкретика в торговых предложениях, обилие цифр на посадочных страницах и прочее. Несмотря на это, именно маркетинг в корне меняет смысл этого положения и доказывает на практике, что цифры способны лгать.

Существует целый ряд приемов для игры с цифрами. С его помощью предприниматель влияет на восприятие клиента и создает видимость низкой цены.

1. Небольшая разница в цене

Данный прием рассчитан на способность мозга к предсказанию последующих событий и переноса законов физики в мир абстракции. Например, если мы находимся на половине пути, точка прибытия будет казаться нам ближе, чем точка начала движения. Этот принцип и лежит в основе метода и переносится на случай с изменением цены.

Теперь, не забывая пример с дорогой, представим такую ситуацию.

Вы продаете мыло за 1000 тг. Цена на него увеличилась, и теперь оно стоит 2000 тг. На ценнике вы пишите зачеркнутые 3000 тг. и указываете рядом новую стоимость. Когда клиент увидит ценник, его мозг мгновенно проанализирует ситуацию так, если бы он оказался в пути.

3 000 тг. – это отправная точка, 1 000 тг. – конечная, 2 000 тг. – середина. Отсюда следует 2 000 тг. не так далеко ушли от 1 000 тг., поэтому разница между ценами уже не покажется значительной.

2. Вес

И снова мы встречаемся с аналогичным переносом законов, которые касаются веса окружающих предметов. Чем легче предмет, тем выше можно его поднять, и наоборот. Тяжелые вещи мы складываем вниз, а легкие располагаем наверху. По этой причине потребителям кажется, что товары с более высокими ценниками находятся снизу, а продукция подешевле – сверху.

3. Количество слогов

Когда покупатель видит цену, он непроизвольно проговаривает ее про себя. Если новая цена произносится короче, то ему может показаться, что она выгоднее предыдущей.

Например, 4 345 – это 5 слов «четыре тысячи триста сорок пять», а в числе 4 600 – всего 2 слова «четыре шестьсот», поэтому вторая цена может казаться дешевле.

Этот прием срабатывает тогда, когда покупатель в спешке ищет необходимый товар и акцентирует внимание только на первичных признаках.

4. Чем «меньше» цена, тем левее она должна быть расположена

С раннего детства мы привыкли к тому, что предметы, как и цифры, располагаются слева направо по возрастанию: 0, 1, 2, 3, 4, 5 и т.д. Когда мы оказываемся напротив прилавка, то ожидаем увидеть привычное расположение объектов. Если вы визуально хотите снизить цену, то расположите товар левее обычного с аналогичным написанием его стоимости.

5. Ассоциации

Для создания впечатления низкой цены нужно использовать слова, которые ассоциируются в сознании потребителя с чем-то небольшим. Например, словосочетание «низкая цена» ассоциируется с чем-то маленьким и даже крохотным, поэтому покупатель сразу же обращает на него внимание.

Примените эти приемы в своем бизнесе и протестируйте их эффективность на практике!

Желаем удачи, ваши Nurkassa!